Воронка продаж: как настроить стадии и увидеть, где теряются деньги
Воронка — это просто список шагов, через которые проходит каждая продажа. Когда шаги названы правильно, сразу видно, на каком из них уходят клиенты.
Сколько нужно стадий
Обычно хватает пяти–семи. Меньше — и не видно, где проблема. Больше — менеджеры перестают двигать сделки, потому что разница между стадиями непонятна. Хорошее правило: каждая стадия — это действие клиента или ваше, а не настроение.
Пример для продажи услуг:
- Новая заявка
- Выяснили потребность
- Отправили предложение
- Согласование
- Ждём оплату
- Успешно / Проиграна
Как увидеть, где теряются деньги
Смотрите не на то, сколько сделок на каждой стадии, а на то, сколько времени они там проводят. Если после «Отправили предложение» сделки лежат неделями, проблема в предложении или в том, что по нему не перезванивают. Если много проигрышей после «Согласования» — стоит посмотреть на цену или условия.
Несколько воронок
Продажи новым клиентам, повторные заказы и, например, сервисное обслуживание идут по разным шагам. Не смешивайте их в одну воронку: заведите отдельные. В VybeCRM воронок может быть сколько угодно, у каждой свои стадии, цвета и итоговые стадии «успешно» и «проиграна».
Причина проигрыша
Добавьте к сделке поле «почему проиграли» — со списком вариантов: дорого, выбрали другого, пропала потребность. Через месяц станет видно, что чинить в первую очередь. Такое поле в VybeCRM заводится в разделе «Свои поля» без программиста.
